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向下开店,渠道下沉,汽车电商迎来第二波小高潮

来源:www.e-wanjie.com 点击:1160

汽车电子商务也有了巨大的飞跃

早期的汽车电子商务公司以汽车之家、车易和阿里汽车等平台为代表 通过在线收集销售线索和客户资源,聚集客户与经销商打交道,并根据线索数量或销售量收取佣金。

但是线索分流不能满足平台的汽车电子商务梦想。主要平台开始尝试直接在线销售汽车。然而,当汽车消费者想在网上买车时,他们必须先去4S店完成咨询、试驾等环节,然后在网上下单,或者必须去4S店完成取车、验车、车牌加载等过程。与传统的汽车销售模式没有区别。 互联网平台和离线4S商店的强行拼接仍然不是真正的汽车电子商务

根据电子商务在美容化妆、鞋履和服装领域的渗透经验,早期企业家认为汽车电子商务的优势也可以分为三点:

第一,降低成本,如建店成本、资本运营成本、公司日常运营成本等。

其次,可以收集潜在用户的信息,网络可以作为销售方法的补充。销售链接可以通过网络扩展,以收集一些潜在用户的信息。

第三,改变传统的4S销售模式 通过在线营销,客户可以在线下单并提出个性化需求。制造商将根据客户需求进行大规模生产,并直接与生产商和消费者互动。这就要求现有的4S门店从原来的销售重点转向客户服务。

然而,现实总是残酷的。利润规模另一端的4S商店和主机厂没有足够的动力去改变。网络频道与原来的4S频道冲突。大多数主要发动机工厂都维护4S渠道。一些品牌试图建立自己的在线渠道,但仍主要与离线运营合作。

car home,作为汽车电子商务最早的从业者之一,在2014年试图全额出售汽车,这与电子商务和Tmall吸引用户参与零存款或小额存款的方式不同。汽车之家希望通过全面销售汽车来实现真正的汽车电子商务,这必须解决在线和离线对接的问题。

具体方法是平台和经销商在大促销前约定网上价格应保持在最低价格,网上支付全部金额应在低价的基础上辅以其他补贴。

但是直接全额销售汽车的“大跃进”遇到了线下经销商的不合作。 据2014年媒体报道,在第十一届全国汽车回家大会的推广中,经销商为了确保自身利益,在将自己的汽车放到互联网上后,购买了自己的汽车。 2015年,一些消费者在双十一期间“错误地”拿到了订单。然而,当4S商店在网上听说消费者的购买价格很低时,它立即将自己转回了错误的价格,并拒绝提及该车。 如果出现问题,经销商不会购买,平台将成为消费者的目标。

platform和4S店之间的关系很复杂。该平台希望4S店能够提供交付、许可和售后服务,同时交易在网上交付。4S店希望从电子商务平台获得巨大的流量支持,吸引更多的顾客。它不想成为电子商务平台交付车辆和牌照的售后场所。

汽车经销商的利润来源主要分为:新车毛利、装饰、备件、维修、金融保险、文化服务等。 失去交易环节后,装饰和金融保险难以维持。一些经销商直言不讳地说,“如果我们不卖车,我们能打电话给汽车经销商吗?”

汽车产品因其低频率和高单价的特点,周转周期长。经销商对主机厂的重要性还在于库存和存款。 主机厂向经销商出售汽车。经销商承担汽车零售的所有周期风险。汽车经销商是主机厂最重要的合作伙伴,也是买家。显然,在汽车电子商务的早期,电子商务高估了它的价值。

另一个悲哀的消息是,由于电子商务平台的存款分流,购车者加入的门槛较低,分流平台上销售线索的质量不断下降,这直接导致后续销售线索筛选工作的大量进行和线索成本的增加。与此同时,商店识别的线索的转化率也在下降。 电子商务交通变得昂贵,交通线索开始变得不那么“好和便宜”

但在大背景下,中国的购买人群正在发生变化,自20世纪90年代以来,逐渐成为购车的主力军。 90后一代是在互联网上出生和成长的。线下分销商越来越难以利用不对称信息赚钱。传统的营销方法已经逐渐失效。 2010年前后,大量4S店铺再次涌现,但在狂热消费的刺激下,4S单店产值开始下降,利润率开始下降,成本上升。

据业内人士透露,当时杭州有10家奥迪店,北京有44家。 离线分销商开始陷入价格战,销售价格低于成本的现象越来越普遍。 “发展第二网络”已成为许多4S店铺的焦点,以赚取销售回扣并尽可能下沉。

结果,汽车电子商务企业家迎来了第二波小高潮商店向下开门,渠道下沉 汽车共享、一辆卡特彼勒汽车和花生好车等互联网公司已经开始向下开设自己的门店,但345线城市的客户关系更加复杂,自营线下门店相对较重,汽车、商品和资金的来源都是初创企业需要突破的问题。

相反,主要依赖“授权”经销商的B2B电子商务公司今年受到资本青睐。 2017年5月,星源汽车宣布完成3亿元天使轮融资;今年6月,祝贺电网宣布获得一轮8000多万元的融资。同月,盛新宝完成了数千万轮前期融资。今年7月,牛牛汽车宣布完成第二轮融资1.1亿元人民币。8月,卖方宣布完成第二轮融资2亿元。

上述融资电子商务平台特点明显,主要满足汽车来源、客户来源、金融、物流等汽车运营服务过程中离线经销商的需求。 与此同时,他们与线下分销商的关系已经从竞争关系转变为合作关系。 此时,一股帮助传统汽车商务活动各个方面的电子、网络和信息升级浪潮已经蔓延开来,汽车电子商务再次站稳了脚跟。

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